Notre technologie de négociation exclusive permet d'améliorer significativement la qualité des accords négociés entre chacun de nos clients et leurs partenaires commerciaux.

Elle a fait d'ANTEGOS Consulting le leader européen de la formation en négociation professionnelle commerciale. Elle a été bâtie par l’expérience acquise au cours de centaines de missions de conseil menées depuis 20 ans par le Groupe Arcante, dont Antegos Consulting est la filiale spécialisée en formation. Elle s’appuie aussi sur les modes opératoires brillants déployés dans les milieux de la diplomatie que nous avons adaptés au monde des affaires. Nous n’en déléguons pas la mise en œuvre à des tiers intervenants, nous n’en concédons la licence à aucun autre cabinet.

Une technologie de négociation exclusive

Cette technologie combine méthodes, techniques et outils de
négociation professionnelle correspondant à 8 domaines d’expertise :

Stratégie

Faut-il négocier ? ... ou pas ? Comment élaborer la base de négociation la plus favorable à ses intérêts et y amener l’autre partie ? Faut-il prendre l’initiative de la négociation ou attendre une initiative de la part de l’autre partie ? Y a-t-il des conditions à la négociation ?

Objectifs

Sur quoi faire porter la négociation ? Quels sont les enjeux de chaque objectif ? Quelle est la difficulté à s’accorder sur chaque objectif ?

Positions

Quelles sont les marges de manœuvre à déployer ? A quelle vitesse faire évoluer sa position ? Quelles concessions être prêt à consentir ? Et quelles contreparties obtenir ?

Structures

Quel lien de dépendance entre les objectifs ? Comment structurer l’entretien de négociation avec des objectifs indépendants ou dépendants ?

Tactiques

Quel contexte de relation entre les parties ? Quelles combinaisons optimales des Positions et des Structures selon le contexte ?

Organisation

Quel phasage de la négociation ? Comment optimiser la pression du temps ? Quelles suspensions à scénariser ? Comment organiser l'équipe ?

Postures

Quel comportement optimal faut-il adopter pour défendre au mieux ses intérêts dans la négociation ? Quelle Posture adopter en fonction de la tactique ?

Argumentaires

Comment piloter les échanges à la table des négociations ? Quel processus argumentaire pour chaque objectif ? Comment construire des systèmes argumentaires pertinents ?

Expertise sectorielle

ANTEGOS Consulting transfère cette expertise auprès des praticiens de la négociation commerciale que sont les Commerciaux, Responsables Compte Clé, Directeurs commerciaux, Ingénieurs, afin qu’ils soient capables de préparer et conduire toute négociation, de la plus simple à la plus complexe, dans les environnements qu’ils rencontrent.

Equipement industriel 

Contexte - Intervention récente

Les entreprises doivent impérativement sécuriser leurs approvisionnements et pour cela elles diversifient leurs portefeuilles fournisseurs. Ce faisant elles ont la capacité d’optimiser leurs coûts face aux aléas des différents marchés de matières premières. Les commerciaux des entreprises industrielles doivent faire face à cette optimisation constante du sourcing et des coûts chez leurs clients.

Au sein d'un leader mondial des systèmes hydrauliques, la Direction commerciale Europe a souhaité renforcer la professionnalisation des Comptes-clés afin de les préparer au mieux aux négociations de révisions tarifaires initiées par les clients.

Après analyse, il a été constaté une très grande hétérogénéité de leur pratique de négociation, eu égard aux spécificités de chaque pays, et également une difficulté à défendre les marges de manœuvre par manque de clarté des mandats confiés.

Il a été décidé de déployer un programme d'une durée totale de 4 jours dispensé en plusieurs séquences et bâti sur les situations les plus fréquentes rencontrées par les commerciaux. De même pour s’assurer de l’homogénéité des bonnes pratiques de négociation, la direction des achats a été impliquée. Ce programme a permis à la fois d’améliorer la performance côté commercial et d’harmoniser les pratiques de négociation côté achat.

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Santé

Contexte - Intervention récente

Les acteurs de l’industrie de l’équipement pharmaceutique sont dans une phase de consolidation à échelle mondiale. Peu nombreux, ils se retrouvent souvent dans des guerres tarifaires au niveau national, ce qui semble être la seule voie pour augmenter leurs parts de marché dans un secteur où les produits sont peu différenciés. Une deuxième problématique vient s’ajouter, la concentration continue de leurs clients B2B traditionnels (hôpitaux, cliniques) qui se regroupent dans des structures de centrales d’achat leur permettant de mieux négocier les conditions commerciales.

Notre client, fabricant majeur mondial de solutions d’équipement pharmaceutique à usage unique, nous a demandé de l’aider à professionnaliser la démarche en négociation de ses équipes commerciales afin de mieux défendre ses parts de marché face à un concurrent direct qui a choisi de casser les prix.

Cette démarche doit aussi lui permettre d’améliorer son niveau de rentabilité face à des clients de plus en plus puissants et dominants sur un marché hospitalier en phase de forte concentration et de faible croissance.

Nous avons déployé 2 modules de 2 jours conçus et développés en étroite collaboration avec la Direction commerciale. Ce parcours a permis d’apporter aux équipes les outils de préparation technique et les méthodes posturales. Ils ont ainsi mieux géré leurs systèmes concessionnels et par conséquent moins concédé, et mieux adapté leur niveau de résistance face aux exigences de plus en plus élevées des clients.

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Industrie du luxe 

Contexte - Intervention récente

Dès qu’une industrie du luxe souhaite se développer à l’international, ce qui est presque souvent le cas, les relations sont complexes et impliquent des négociations dans des cadres nationaux, multi-nationaux et internationaux. Dans ce contexte l’entreprise se heurte à deux impératifs :
•  La nécessité de s’adapter aux conditions du marché local.
•  L’impératif de maintenir une cohérence des conditions commerciales à l’international.

Une des plus grandes marques de luxe au monde, leader de l’industrie du luxe, a souhaité harmoniser la démarche en négociation de ses équipes commerciales du fait d’une trop grande disparité des conditions commerciales dans les différents pays où ses clients sont implantés.

Après analyse du contexte, il a été constaté des approches différentes en termes de préparation et de déroulement de négociation selon les pays, ce qui aboutissait à des résultats de négociation très contrastés. De plus l’intransigeance des commerciaux engendrait une forte résistance de la part des acheteurs, soucieux de défendre au mieux leurs marges, provoquant un enlisement des négociations. Par conséquent, pris sous la pression du temps pour sauver l’accord, le niveau des accords conclus n’était pas optimisé.

Nous avons développé un programme de formation sur mesure articulé autour d’ateliers sur 3 jours visant à la fois l'optimisation et l'harmonisation des pratiques de négociation. Un accent particulier a été mis sur la préparation technique et tactique et l'utilisation de la posture appropriée. Ce parcours a permis d'optimiser les résultats de négociation tout en préservant la relation commerciale.

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Média

Contexte - Intervention récente

Les budgets consacrés à la communication sont souvent arbitrés au profit d’investissements de production. Les nouveaux médias captent une part de plus en plus importante de ces investissements dans un environnement concurrentiel très fort entre eux. C’est dans ce contexte et avec un environnement économique dégradé que les négociations sont menées auprès des annonceurs.

Un des principaux média multi-canaux européen a sollicité Antegos Consulting afin de former ses commerciaux à la négociation avec pour objectif qu’ils puissent optimiser les accords trouvés avec les annonceurs de tous secteurs.

Après diagnostic il a été identifié la nécessité d’une transition entre les méthodes de vente parfaitement maîtrisées par les commerciaux et les techniques de négociations.

Une formation de 2 jours très opérationnelle et immédiatement applicable a été mise en place permettant aux commerciaux de construire des accords conformes aux objectifs fixés par la Direction, tout en maintenant une collaboration riche et pérenne avec leurs clients.

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Automobile

Contexte - Intervention récente

Pour les équipementiers du secteur de la mobilité, la vente revêt des dimensions très différentes en fonction de la place des produits sur les différents segments de marché, des zones de marchés, et des phases de vie des produits. Les intervenants commerciaux sont, selon leur positionnement dans ces organisations matricielles multidimensionnelles, amenés à mobiliser des compétences de négociation très différenciées.

Avec notre client grand équipementier mondial, un diagnostic contextuel des négociations a été réalisé. Nous avons analysé ensemble le contexte et l’environnement de l’entreprise, notamment l’état des relations avec leurs clients et les rapports de force existants entre les Parties, les objectifs de négociation et les enjeux.

Puis une cartographie des compétences spécifiques en négociation a été faite, précisant pour chaque acteur intervenant dans le processus de négociation les méthodes, techniques et outils à maitriser.

Dans un souci d’efficacité, des programmes de formation correspondant précisément aux besoins de chaque intervenant dans l’organisation commerciale ont été conçus sur mesure. Chaque partie prenante bénéficiant ainsi des formations adéquates à son rôle dans le processus de négociation.

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Bien de consommation

Contexte - Intervention récente

Les industries de bien de consommation sont confrontées à une double problématique : l’inflation de leurs coûts de production et la difficulté à les répercuter dans les réseaux de distribution. Cette situation devient particulièrement sensible dans des environnements contraints par des évolutions de matières premières parfois pénuriques et dans un contexte de très faible inflation.

Au sein d’un grand groupe laitier, les équipes de négociation ont été formées pour préparer au mieux leurs négociations annuelles avec leurs clients, dans un contexte de tension forte sur la matière première, accentuée par l’obligation de suivre les recommandations publiques sur la valorisation de la matière première pour les producteurs.

Un programme de formation de 2 x 2 jours en deux parties distinctes a été défini. Des simulations de négociation spécifiques ont été conçues afin d’être au plus proche des situations rencontrées. Elles ont fait l’objet d’entraînements en sous-groupes dans la perspective des négociations annuelles.

D’autres programmes d’entraînement sont depuis régulièrement déployés afin de maintenir au plus niveau les compétences des négociateurs en charge des dossiers stratégiques.

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Transport et logistique

Contexte - Intervention récente

Dans de nombreux secteurs économiques, le transport et la logistique sont devenus stratégiques.

La complexité des services proposés dans un environnement en mutation et la forte concurrence obligent les logisticiens à une parfaite maîtrise des outils de négociation afin de maintenir un niveau de rentabilité suffisant pour bâtir les solutions de demain.

Les équipes commerciales d’un grand groupe logistique international sont parfaitement formées à la vente. Mais cette seule compétence ne suffit plus ; une parfaite maîtrise des outils de négociation est essentielle pour préserver et améliorer les marges dans un environnement extrêmement concurrentiel.

La Direction des Ventes a souhaité faire monter en compétences sur la négociation ses Commerciaux terrain et ses Responsables grands comptes. Pour cela, nous avons mis en place deux parcours de formation dynamiques très opérationnels construits sur mesure avec des études de cas et des simulations contextualisées.

Le parcours des Commerciaux Terrain avait pour objectifs :
    1. D’apporter une façon différente de voir la négociation tout en restant dans le prolongement de la culture de relation commerciale de l’entreprise.
   2. D’harmoniser les méthodes de négociation au sein des équipes commerciales en amenant un langage commun.

Pour les Responsables grands comptes, la formation avait pour objectifs :
    1. De savoir déterminer une tactique de négociation efficiente permettant d’amener l’autre partie sur le terrain le plus favorable aux intérêts de l’entreprise.
    2. D’accompagner les Commerciaux terrain dans la mise en œuvre de leurs négociations.

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Service aux entreprises

Contexte - Intervention récente

L’exploitation et l’analyse des données sont un accélérateur des stratégies de digitalisation, qui en font un avantage concurrentiel et un facteur de différenciation pour un grand nombre d’entreprises. De nouveaux acteurs, inexistants sur le marché il y a 5 ans, sont devenus des acteurs incontournables de traitement de ces données en quelques années. Eu égard aux enjeux financiers de tels projets de digitalisation, ils se retrouvent face aux acheteurs de prestations intellectuelles de leurs donneurs d’ordre qui souhaitent optimiser les coûts. La conquête de ces nouveaux marchés et les aspects financiers sont des enjeux majeurs pour maintenir une rentabilité suffisante et soutenir la croissance interne.

Le leader européen du Marketing data doit mener un grand nombre de négociations dans le cadre d’extension ou de renouvellement de contrats avec des clients importants pour l’entreprise. Pour maintenir sa rentabilité commerciale, notre client a besoin de pouvoir défendre au mieux ses marges.

Après analyse du contexte, il a été observé une forte culture « geek », avec des disparités importantes de compétences en négociation entre les consultants séniors et directeurs associés, disparités nuisibles à la performance économique.

Notre client nous a demandé de doter l'entreprise d'une culture et d'une pratique commune en négociation pour tous les acteurs en contact avec les départements achat de leurs clients.

Nous avons déployé un module de 3 jours spécialement conçu avec le client. Ce parcours a permis d’apporter aux équipes des outils de préparation et de méthodes posturales, et d’atteindre les objectifs économiques escomptés.

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